İngilizce’de çok önemli bir olay için “the million dollar question” tabiri kullanılır, eminim birçok kişi bu metafora aşinadır. İhracat yapan firmalar için “ihracat yapacağımız yeni uluslararası müşteriyi nereden buluyoruz” sorusu sadece metafor değil, kanlı canlı bir gerçek olarak karşılarında durmaktadır. 

Hemen akıllara gelen makina, metal işleme, döküm, yazılım gibi sektörlerdeki firmalarda birkaç müşteriyi doğru tespit etmek, milyon dolarlık bir ihracatın kapısını açabilir. Tabi diğer taraftan bakarsak, doğru tespit edememek milyon dolarlık ihracat potansiyelini çöpe atabilir. 

Yeni müşterileri nereden buluyoruz?

Sanayici firmalarımız yeni müşteriyi çoklukla,

-Fuarlardan

-Referanslarından

-Ülke ziyaretlerinden

buluyorlar. Bunlara geleneksel yöntemler diyebiliriz.

Bu yöntemlere son yıllarda,

-Dijital pazarlama

-İş Geliştirme Danışmanları

gibi iki yeni yöntem daha eklenmiş olarak görünüyor.

Bunların herhangi birinin çok iyi veya en iyi olmasından bahsetmek mümkün değil. Önemli olan bu yöntemleri bir arada, bir plan ve strateji dahilinde kullanabilmek.

Plansız müşteri bulmanın yarattığı sorunlar

Eğer böyle bir plan ve strateji kurulmazsa iki önemli sorunun ortaya çıktığını gözlemliyoruz.

Birincisi firmaların kısıtlı olan kaynakları yanlış harcanabiliyor. Örneğin çok da önemli olmayan bir fuara veya yurtdışı gezisine ciddi bir mali kaynak harcanabiliyor. Bu kaynak o kadar büyük olabiliyor ki firmalar yılın tüm ihracat pazarlama bütçesini bu tek gezide veya fuarda bitirmiş olabiliyorlar. 

Daha kötüsü bazen firmaların bir fuar katılımında veya uluslararası ziyarette hedefleri net olmayabiliyor. “Sektörde herkes katılıyor, falanca ülkede müthiş müşteri varmış” gibi gerekçelerle yapılan geziler sonucunda, anlamlı bir sonuç üretilemiyor. Maalesef bu gibi durumlarda en kötüsü, yılın geri kalanında ihracat biriminden mucizeler yaratması beklenebiliyor. 

Plan ve strateji olmadan çalışmanın yol açtığı ikinci önemli sorun ise firmaların ihracatta sürdürülebilir bir sistem kuramıyor ve sürekli bir uluslararası satış sağlayamıyor olmasıdır. Evet bu şekilde çalışıldığında, bazen bir ihracat yöneticisi firmayı belli bir noktaya taşıyabiliyor. Başarılı işler yapıyor. 

Maalesef bu durum, firma yönetimlerinde bir rehavete yol açıyor. “Zaten ihracat yöneticimiz başarılı, biz işi ona devrettik, ihracat işini ona devrettik…” gibi cümleleri bu tarz firmalarda duyabiliyoruz. Ama bu firmaların kurumsal kültürüne etki edecek bir iş yapılmadığı için, maalesef sözü geçen bu yönetici ayrıldığında, ihracat birimi en başa dönüyor. Çünkü bu firmada kimse, nasıl yeni müşteri bulup, yeni ihracat satışı getirebileceğini bilmiyor. 

Özetle ihracatta yeni müşteri bulabilmek için temelde beş ana yöntem bulunmaktadır. Firmalar bu yöntemleri bir plan ve strateji dahilinde kullandığında yeni ihracat müşterisi edinmek zor değil. Fakat yöntemler yanlış kullanıldığında her şeyin ters gitmesi içten bile değil. Başlıkta sorduğum milyon dolarlık soruyu siz de yeniden firmanız için kendinize sormalısınız.  

Bu yazının aslı 02.09.2022 tarihinde ODS Danışmanlık Espresso Dergisi‘nde yayınlanmıştır.